好車主APP月活突破2000萬的底層邏輯:平安產險的變與不變

2019-09-30 19:41

近兩年,國內新車市場趨冷,但汽車后服務市場迎來歷史性發展機遇。截止2019年6月30日,我國汽車駕駛人有3.8億,私家車達到1.98億輛。

線上車主服務是車后服務市場一個重要細分領域,而活躍用戶數是衡量線上產品價值的核心指標。平安好車主自上線以來,月活用戶連續多年保持高速增長。今年增速更是迅猛,繼8月份APP月活用戶突破1800萬之后,到9月為止,月活用戶再度暴漲,攻破2000萬大關,注冊用戶數突破7900萬,漸入佳境,穩居國內汽車工具類應用市場前列。

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一、平安好車主突圍之道

平安好車主APP是平安產險客戶服務的核心載體,也是承擔平安產險線上化經營轉型的重要載體,致力于為全國2億私家車主提供車服務,成為車主的“用車助手、安全管家”。通過整合產業鏈資源,圍繞車主需求搭建涵蓋“車保險、車服務、車生活”的一站式服務平臺。

2014年9月,平安好車主正式上線,不到一年時間,注冊用戶數就突破1000萬。到2016年初,背靠平安集團雄厚的資源優勢,平安好車主被定位為“智能管家級用車服務平臺”,開啟了活躍用戶數狂飆突進的歷程。

定位中提及的兩個關鍵詞——“智能”和“平臺”,成為日后平安好車主不斷進化的兩大戰略方向。此后,平安產險不斷發力,上線車主社交圈、開發電子保單、提供年審代辦……隨著車保險、車服務和車生活三大平臺不斷完善進化,月活數量不斷加速、突破。

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中國汽車后服務市場由于行業特殊性——培育周期長、重運營,目前大多數企業仍難找到盈利的商業模式,真正的破局者寥若星辰。

可以說,這是一條充滿荊棘的道路。只有深度理解行業并高度整合多方資源,才能實現相對可持續的模式,才有機會破局,打造以消費者為中心的線上線下一站式、全生命周期汽車服務。

平安好車主歷時60個月,走過了從0到2000萬的不凡歷程。在流量見頂的今天,能在車主圈極速躥紅,成功實現突圍,到底是什么在驅動其飛速發展?

剖析平安好車主成功突圍的方法論,可以從優質賽道選取、極致用戶體驗和出色產品運營三個角度去解釋。

1、精準定位,前瞻切入優質賽道

2014年,汽車工具應用領域一片火爆景象,停車類、查違章、加油類等10多款垂直類汽車APP市場互相競爭。

平安產險做出了一個重要預判:未來汽車工具類應用將向聚合多場景需求方向發展。隨后,平安產險果斷切入在線汽車服務市場,推出了平安好車主。

不同于同類應用,平安好車主以高聚合、多場景型車主服務為底層邏輯,結合自身優勢,將“車保險、車服務、車生活”多種出行服務聚焦于平臺。經過5年的不斷迭代更新,平安好車主已全面覆蓋年檢代辦、道路救援、車損測算、平安行、ETC等多達70余種服務,挖掘出一條獲取流量的快速通道。

2、科技賦能,打造極致用戶體驗

平安好車主圍繞用戶痛點,聚焦多種用車服務場景,用戶足不出戶即可在線實現年檢代辦、申請辦理ETC等多項日常繁瑣需求,獲得了眾多用戶青睞。

極致用戶體驗的背后是頂尖的科技創新實力。從科技成果看,平安產險申請了200多項專利,著力打造了六大創新產品,智能單證識別、智能機器人、IFD智能風控反欺詐、AI開放平臺、AI寵物識別和KYD人臉駕駛風險預測。每一項都是在應用場景的基礎上結合新技術的再創新。

依托以上黑科技,平安好車主APP能實現智能車損測算,道路救援等服務。比如在事故現場通過智能車損測算,能及時快速精準測損,并7×24小時實時呼叫道路救援服務。

此外,平安好車主在車安全服務領域積極探索與車主互動,推出了“開車賺錢”功能。基于大數據與智能算法,這項功能可根據車主意愿記錄分析駕駛行為,精準分析駕駛數據,幫助車主了解自身駕駛行為,培養良好的駕駛習慣,同時通過設計系列線上活動,用智能技術讓產品變得更懂用戶。

借助科技創新,圍繞“日常出行場景+出險場景+救援場景”三大場景的痛點逐個擊破,平安好車主APP提供了極致的用戶體驗,實現了用戶的高轉化與強留存。

3、流量裂變,打造出色產品運營

運營對產品成功與否至關重要。為順應互聯網科技浪潮及行業變化趨勢,平安產險的運營思維呈現年輕化以及數據化。一方面,平安產險針對年輕用戶,在新媒體平臺、社交平臺等年輕化渠道開展各式各樣的運營推廣;另一方面,平安產險在全面轉型數據化經營后,通過數據驅動運營,進一步提升了運營效率。

例如,在5周年之際,平安好車主APP推出了“車主服務節”,“平安920”等強勢營銷IP。除了在抖音舉行#這屆車主有fu了為話題的挑戰賽,還在火熱進行中的“平安920”推出了AI神奇之旅、鉆石雨等多樣化的新奇活動,使品牌和產品得到了多角度曝光。此外,平安好車主推出9.9元可轉增親友的心意卡,讓平安行通過熟人社交中迅速產生裂變,帶來大量新用戶涌入,有效地提升用戶的活躍度。

二、平安產險的變與不變

成功的產品都是相似的,失敗的產品各有各的不同。總結當下最火的APP——今日頭條、抖音的成功方法論,與平安好車主十分相似。但張一鳴在分析字節跳動核心競爭力時說,“核心競爭力直接來說是我們的產品,產品背后是我們的技術系統,技術系統背后是我們的團隊和文化。”

而支撐平安好車主從0到2000萬月活的根本源動力也是平安文化。

世界唯一不變的就是變。用一句夸張的話說,時代大潮一浪接一浪,企業就像沖浪者,不可能永遠停在浪尖,只能不斷尋找下一個浪尖。換句話說,企業要有一種永遠在路上的狀態,總是年輕,總是充滿活力,總有勇氣否定自己。

而新一輪技術浪潮席卷對財險業的沖擊來得更現實,且緊迫。“我們危機感很強,向跨界對手學習的意愿也很強。以前保險業比較封閉,現在也面臨‘野蠻人’敲門,但仔細想想又有什么可怕的呢!他們能變,我們也能變。”平安產險CEO孫建平說道。

抱著堅定的決心,平安產險率先開啟了全面數據化經營轉型。在這樣的戰略指導下,平安產險快速尋找到準確定位——一站式車主服務平臺,并果斷切入新賽道。于是,平安好車主誕生了,而且不斷進化,從工具,到平臺,再到生態圈……

但在實際情況中,從危機文化,到戰略調整,再到戰略執行,這個傳導過程瑣碎而復雜。平安產險能做到快速反應,快速迭代,核心是其打造了一個高效的組織系統。

為了快速應對外部變化,推進科技戰略落地,平安產險進一步優化組織體系。“以前是將業務需求統一提到IT資源池,大家一起來排期,看到底誰先誰后,現在是整個科技中心跟業務分條線在一起去快速地做。”平安產險CTO顧青山說。

在高效敏捷的組織體系下,平安產險可以根據產品場景化創新,快速滿足用戶個性化需求。

比如,在國慶期間,平安產險的“護航行動”將按照慣例繼續在全國設立的護航站點,為車主們提供免費提供水、飲食、簡易救援物品以及救援物資,為每一個國慶出行的人提供最堅實的保障。車主直接登錄平安好車主APP即可一鍵查詢護航站點。

與此同時,平安好車主APP還為車主們提供查保單、查違章、停車繳費、加油卡充值、道路救援、開車賺錢、一鍵挪車等車主服務,全線護航國慶自駕出行。有了平安好車主APP,高速無需停車繳費、車輛故障無需等待漫長救援、到了景區還可提前規劃停車位……省事省時更省心。

比如在理賠環節,平安不斷通過科技迭代產品,于業內率先推出智能圖片定損、510查勘、信任賠等開創性理賠產品,借助大數據、人工智能應用實現秒級定損、精準定價、現場案件5-10分鐘線上線下極速查勘,極大提升客戶體驗。

歷史沒有偶然。需求在變,不變的是平安產險順應需求的危機文化;戰略在變,不變的是平安產險充滿活力的組織機制。與其說今日的平安好車主是“賽道、體驗、運營”打法下的產物,不如說是文化與機制綜合作用的必然結果。

、新的起點,越過奇點

人類歷史悠久而漫長,但推動人類向前發展與進步的則是無盡歲月中的某個瞬間。互聯網科技中也有類似的觀點,只是換了個詞——“奇點”。奇點的大致含義是,技術進步的速度會呈指數式增長,并且持續加速,最終越過奇點,量變產生質變,從而技術的發展會脫離人類的控制。

憑借流量先發優勢,平安好車主吸引了一大批B端資源,超過2萬家綜合修理廠、1萬家4S店,2.5萬家保養連鎖店入駐好車主平臺,旨在為全國2億私家車主提供多樣化、個性化、高品質的車服務。而在服務過程中,會不斷產生新數據,既深度推動了平安產險完成全面的數據化轉型,又反過來通過數據驅動經營,提升公司經營效率和客戶服務水平。最終越過奇點,量變產生質變,加速形成真正的“一站式車主生態圈”。

可以說,平安好車主既是平安產險數據化轉型的產物,也是平安產險數據化轉型的推動者,更是平安產險服務客戶的重要支持者。5年的平安好車主運營,已經建立了產險前中后臺,以客戶體驗,用數據為標尺,持續進化的思維和能力,再輻射到日常工作中,改變了平安產險的工作方式、組織形式和企業文化,形成了敏捷的、有活力的、內部競爭數據型組織,將能不斷支持戰略的快速挑戰。

選擇是偶然的,結果卻是必然。在靈活高效的組織系統的支持下,平安好車主“一站式車主生態圈”之路十分值得期待。2000萬月活對于平安好車主將是一個新的起點,甚至可能是那個引發量變產生質變的奇點。

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